За три месяца маркетологи агентства GETPACK конвертировали холодный трафик в покупателей и помогли клиенту выйти на прибыльность. Подробности кейса рекламной экосистемы Vitamin.tools, в которой коэффициент возврата пополнения рекламы составляет до 18.
Оглавление:
Время чтения: 11-13 минут.
Вводные
Клиент — известный в Казани и Татарстане блогер, организующий пешие походы по Российской Федерации и за рубежом. Он работает в сфере туризма более десяти лет и привлекает клиентов своим личным брендом. Проект подпадает под действие соглашения о конфиденциальности, поэтому имена и некоторые данные не будут включены в дело.
В сентябре 2024 года клиент публикует историю с вопросом: «Кто отвечает за движение? Мы хотим попытаться продвигать горнолыжные походы среди людей, которые не боятся холодной погоды». Он планирует расширить сообщество бренда и проверить, сможет ли холодный трафик генерировать постоянный поток клиентов. Мы отреагировали, предложили варианты продвижения по службе и прошли тестирование.
Особенностью данного проекта было отсутствие опыта работы с холодным трафиком. Раньше клиенты получали заявки только от подписчиков — теплой аудитории, которая уже была лояльна к бренду. Чтобы помочь клиентам обрабатывать новые холодные лиды, нам нужно было автоматизировать этот процесс.
Особенностью данного проекта было отсутствие опыта работы с холодным трафиком. Раньше клиенты получали заявки только от подписчиков — теплой аудитории, которая уже была лояльна к бренду. Чтобы помочь клиентам обрабатывать новые холодные лиды, нам нужно было автоматизировать этот процесс.
На личной встрече мы определили бюджет теста — 50 000 рублей. Мы поставили перед собой цель: протестировать холодный трафик и выйти на безубыточность в течение трех месяцев. Затем мы согласились с условиями и начали выбирать рекламные площадки.
Почему выбрали VK, а не Директ
У нас есть две рекламные площадки: Директ и ВКонтакте. Анализ показал, что публикация в Яндекс.Директе невозможна, так как многостраничный сайт клиента не подходит для контекстной рекламы. У клиента не было возможности сделать редизайн сайта, поэтому мы предложили использовать ВКонтакте.
➕ Клиенту не пришлось переделывать целевую страницу, так как у него уже было готовое сообщество с 10 000 подписчиков.
➕ Мы можем отправлять электронные письма нашим существующим подписчикам, что является еще одним каналом продвижения.
➕ Мы умеем вовлекать холодную аудиторию с помощью ретаргетинга.
Вся работа делится на шесть этапов:
- Мы утвердили график размещения рекламы
- Настройте чат-бота для обработки лидов
- Подготовленное объявление
- Мы начали этот проект через рекламную экосистему
- Мы настроили и оптимизировали рекламу
- Мы запустили список рассылки
Шаг 1. Выбрали туры для рекламы
Мы рекомендуем клиентам рекламировать предстоящие туры: в течение 2 недель после запуска тура. Почему именно этот формат:
- Чтобы записаться в туристическую группу, вам не обязательно планировать отпуск за полгода. Специализация этого клиента — поездки выходного дня. Такой формат очень удобен для офисных работников. Они отправились в путь в пятницу вечером, ехали два дня и вернулись в понедельник утром.
- Чем ближе дата, тем легче продать тур. Покупатели скорее забронируют поездку в последнюю минуту, чем за три месяца.
Определившись с форматом (короткая поездка на выходные), мы также выбрали место назначения. Мы рекомендуем клиентам включать в свои объявления курорты с качественными горнолыжными трассами и хорошей инфраструктурой. На основе этих предложений он предложил четыре направления: гора Эльбрус, гора Губаха, гора Шерегеш и долина Солнечная.
Шаг 2. Настроили чат-бот для обработки лидов
Совместно с Senler они создали чат-бота, который направляет заинтересованных покупателей только к менеджерам. Мы создали цепочку:
Пользователь переходит на целевую страницу Senler из рекламы → нажимает кнопку «Выбрать тур» → мы переводим его в сообщение сообщества → бот запускается автоматически без нашего ручного вмешательства.
Цепочка коммуникаций делится на три этапа:
- Мы представляем этот тур. Мы начали разговор, говоря о путешествиях и преимуществах быть клиентом. Пользователь выбирает направление движения.
- Мы уточняем детали. Мы задали боту три вопроса и предоставили варианты ответов в виде кнопок. Мы спрашиваем о датах поездки, количестве путешественников и предпочтительном способе связи.
- Мы передали эту информацию менеджеру. После того, как бот регистрирует запрос, система автоматически отправляет данные менеджеру в личном сообщении.
Если пользователь кликает по рекламе, начинает общение с ботом, но не оставляет заявку, мы добавляем его в аудиторию ретаргетинга. Затем они запустили «догоняющую» рекламу, чтобы вернуть его на канал.
Шаг 3. Подготовили рекламные объявления
Туризм — это ниша, требующая постоянного обновления рекламы. Направления, времена года и предложения меняются — лучше всего отразить все эти изменения в своей рекламе. Чтобы помочь вам быстрее находить эффективные комбинации, мы подготовили общие шаблоны изображений и текста.
Клиенты предоставляют креативщикам материалы. В его архиве много всего, но мы выбрали только те визуальные материалы, которые передают атмосферу расслабления и мотивации. Это важно, поскольку целевая аудитория — это активные люди, которые ценят впечатления и готовы за них платить.
Примеры объявлений:
Тексты были написаны с использованием формулы AIDA. Получите преимущество с помощью штрафных бросков. Также добавлены гиперссылки, чтобы у людей было больше способов войти в сообщество.
Шаг 4. Завели проект через рекламную экосистему
Год назад мы зарегистрировались в Vitamin.tools, чтобы получать до 18% кэшбэка за рекламируемые добавки. Это была главная причина, но в ходе работы я обнаружил, что экосистема решает и другие проблемы.
Первое, что облегчает нам жизнь — это рекламная этикетка. В ВК это обязательно, но заполнять его вручную каждый раз долго и неудобно. На сайте Vitamin.tools для этого есть отдельный раздел: следуйте инструкциям, заполните данные, и через пять минут все будет готово.
Второе направление — оперативная поддержка. У нас есть менеджер по работе с клиентами, с которым мы общаемся через Telegram. Если вам что-то непонятно относительно тегов или вашего рекламного аккаунта, вы можете быстро получить ответы, не тратя время на самостоятельный анализ проблемы.
В-третьих, управление бюджетом. В рекламной экосистеме Vitamin.tools клиенты могут напрямую пополнять свои бюджеты. Для нас это упрощает бюрократию: нет необходимости заключать ненужные договоры и выступать контрагентом.
Шаг 5. Настроили и оптимизировали рекламу
Продвигаемся на холодную аудиторию через рекламные аккаунты ВКонтакте. Аудитория собирается в TargetHunter. Мы искали активные сообщества по запросу «лыжный туризм». Сделав выбор, мы создали кампанию: целевое действие — лайки; бюджет на 15 дней — 30 000 руб.; Целью было собрать 1000 лайков.
Затем мы подключаемся для изменения положения. Грант на это испытание составляет 1000 рублей. Соблюдайте правила:
1) Если будет конверсия, мы расширим охват до 50 000 пользователей.
2) Если конверсий нет, мы превысим дневной лимит потребления или остановим кампанию и перезапустим рекламу вручную, изменив креатив и ГЕО.
результат:
- Средний коэффициент конверсии подписки составляет 25-30%.
- Показатель кликабельности кампании с автоматическим выбором оказался хорошим — 0,8%, но стоимость лида оказалась слишком высокой — 2906 рублей. Причиной могло стать мошенничество.
- Единственная активная на данный момент кампания имеет CTR 1,2%, 107 кликов (стоимость 17 рублей) и 52 конверсии (стоимость 169 рублей.
Шаг 6. Запустили рассылку
У клиента уже есть база подписчиков, и мы можем дополнительно взаимодействовать с ними через почтовую рассылку. Мы предложили запустить его бесплатно, чтобы повысить свой авторитет. Клиент согласился.
Письмо было отправлено через службу чат-ботов Senler. Мы не использовали стандартный инструмент «Почта», так как он не позволяет добавлять кнопки в сообщение, а это для нас принципиально важно. Кнопки облегчают пользователям возможность сделать первый шаг в разговоре, поскольку нажать на них проще, чем написать сообщение.
Эти электронные письма автоматически отправляют пользователям сообщения с предложениями о поездках в последнюю минуту. Если пользователь отвечает на текст, разговор передается менеджеру, который затем завершает продажу.
В рамках этой маркетинговой кампании по электронной почте было получено 300 заявок, что увеличило продажи на 35%.
Результаты
Мы оцениваем эффективность продвижения на основе статистики рекламных аккаунтов, данных отдела продаж и анализа разговоров с клиентами.
Период акции: с октября 2024 года по настоящее время.
Количество новых пользователей: 2000.
Награда: Мы выходим в ноль и продолжаем работать.
Резюмируем, как мы добились цели
- Наш выбранный продукт — это короткие поездки выходного дня на курорты с качественными горнолыжными трассами и хорошей инфраструктурой.
- Мы создали чат-бота для обработки запросов, чтобы снизить нагрузку на менеджеров. Бот отфильтровывает нерелевантные лиды и перенаправляет заинтересованных покупателей клиентам.
- Мы создаем универсальную рекламу с общим креативом для каждого направления. Наилучший результат дают фотографии и видео с атмосферой эмоций, расслабления и мотивации.
- Мы запустили этот проект через рекламную экосистему Vitamin.tools. С его помощью мы можем помечать объявления, управлять бюджетами и получать доход до 18% от дополнительных рекламных объявлений.
- Размещение рекламы на «старых» аккаунтах подписчиков ваших конкурентов. Мы закрываем кампании, которые превышают дневное потребление и генерируют дорогостоящие лиды.
- Мы подключили список рассылки. Короткие цепочки сообщений работают лучше длинных. Мы получили 300 заявок по электронной почте, и продажи выросли на 35%.
Эксперты – Транспортное агентство GETPACK.